定制旅游“打游击” 如何破题“小众化”

随着游客多元化需求的集中爆发，量身定制的出游线路面临诸多淘金的商机。然而，与之相反的是，定制旅游却成了各路旅行商餐桌上的“鸡肋”。盯着玻璃门里的这桌饕餮盛宴，许多旅行商并未做好准备——定制游的产品供应，被“卡”在了路上。

　　“有市民打来电话咨询七夕节的定制服务，旅行社却拿不出来。”昨日，一位旅行社老板告诉商报记者，在同行普遍不太重视的七夕节到来前，特殊的出游需求反而从四面八方涌来。对于这个被忽视的节日市场，多位旅行商表示既扼腕又无奈。随后，商报记者调查了解到，类似定制服务的集体“缺席”，其实早已是业内的普遍现象。

　　旺季缺席

　　七夕难寻定制游

　　本周六是一年一度的东方情人节——七夕，家住红旗河沟的市民黄小姐几天前就开始向旅行社咨询，想在七夕节当天和男朋友来一场浪漫的旅行。谁知，一口气咨询了几家旅游门店后，黄小姐统统被告知没有相关服务可提供。

　　“本来打算利用这两天时间找个国内的特色短途游，结果问了几家旅行社都说没有。”黄小姐昨日告诉商报记者，七夕节比较特殊，她不想随大流去跟团，平时又没时间，这次刚好可利用周末两天时间出去玩。她此前听说不少旅行社有“定制服务”，于是想“尝鲜”体验，最终却发现市面上针对七夕节的相关定制产品几乎是空白。

　　同样想在七夕节期间玩点新花样的孙先生，计划和新婚妻子出国度蜜月。他前后咨询了几家旅行社后发现，蜜月产品大同小异，和“七夕”沾边的也几乎没有。

　　“线路都太常规化了，商家似乎都不太愿意营销‘七夕节’的概念。”孙先生无奈地说。他还告诉商报记者，定制游产品“缺席”节日大促，已经不是什么新鲜事了。今年上半年，他托朋友开的旅行社打听“五一”节全家人出游的相关定制产品，也吃了一顿“闭门羹”。

　　商报记者经过调查后发现，目前市面上供应的定制游的确常常“缺席”常规的市场节点。

　　产品小众

　　旅行商被迫“打游击”

　　传统节日一向是各路商家虎视眈眈的角力场，为何在定制游旅行商眼里却变成了鸡肋？昨日，商报记者采访多位旅行商了解到，事实上，他们不是不对摆在面前的客源动心，只是另有难言的苦衷。

　　“市场上能找到的还只是一些零星的定制游产品，大家都还在摸索，根本没有什么标准化的‘打法’，想常态操作还不太现实。”重庆黄金假期国旅定制游相关负责人向商报记者道来个中原因，旅游定制之所以“缺席”常规的市场促销节点，是因为目前的定制产品过于小众。

　　“现阶段的定制游产品在生产环节上就决定了其是小众化的产品。”该负责人透露，旅行商操作这类产品目前采用的模式是自己设定概念型主题、整合手上的资源、做成线路产品后再销往市场。她以一条不定期推出的“高球近郊游”举例道，该线路就是根据高球爱好者的时间来制定行程，“玩球”和“旅游”的地点也按照游客的需求进行特别挑选。像这类产品基本上就是为游客量身定做的，不适合拿来作为大众产品按照市场节点进行供应。因此，即便是有需求的高球爱好者，在固定的节假日也不能如期预订到。

　　在我市经营一家主题定制游机构的旅行商钟语则介绍，他近期正在筹划9月初的一场“养身健康游”，该线路准备召集30位年轻人参与。“最初安排在8月底，考虑到游客的时间，专门延至9月的首个周末来进行。”他说，从这条产品的设计就可以看出，目前定制游产品几乎都针对小众群体，因此在节日期间来大规模地促销，意义和效果不大。

　　分析

　　产品设计

　　难抓游客需求

　　商报记者在采访中了解到，定制游“绕开”节日市场，选择“打游击”的方式进行小范围营销，其背后正是因为这一市场还未形成规模。

　　上述定制游供应商钟语坦言，这也是因为面对多元化的市场，商家都还在摸着石头过河，产品的供应上还没有真正贴近消费者的需求。“游客的需求、季节因素、价格等，都是摆在定制旅行商面前的难题。”钟语分析称，定制的产品属性在现阶段直接束缚了其生产设计。

　　一位不愿具名的业内人士昨日向商报记者分析，在设计生产环节，定制游的产品定价不透明、时间节点难拿捏、游客需求难捕捉到位等，都是现阶段阻碍定制游“接壤”广阔市场的内在成因。

　　钟语也谈到，对潜在的客源群体而言，目前定制游几乎与高端旅游“画等号”，而对市场的新产品形态来说，个性化的定制游还缺乏“标准”的价格菜单，从而影响了消费群体的购买行为。

　　此外，与传统旅游淡旺季“分明”的常规产品不同，定制游对时间周期与季节因素的依赖较重。“对旅行商来说，想在传统的市场节点培养消费热情，是另一大挑战。”钟语分析说，如何在最佳季节和时间点来引导游客进行定制游消费，也是困扰旅行商的一大难题。

　　昨日，劲旅咨询CEO魏长仁也向商报记者分析称，游客对定制产品高收费望而却步，是近年来影响该市场形成规模的重要原因。这背后，恰好是定制游价格不透明、产品概念模糊等“症结”所在。

　　纵深

　　定制游考验旅行商资源整合能力

　　定制游究竟该如何打通设计生产环节的玻璃门？

　　对此，劲旅咨询CEO魏长仁分析称，旅行商首先要打消消费者心中的“价格疑虑”。他认为，随着散客化出游趋势的到来，信息变得越来越对称后，透明的旅游消费更具市场号召力。对定制服务来说，透明的产品单价组成加上合理范围内的利润空间，能让定制游目标客源群体明明白白消费，将有望带动规模化的消费趋势，进而引爆更多个性化需求的释放。

　　定制游旅行商钟语则谈到，事实上，定制游产品更考验旅行商的资源整合能力。因为如果缺乏标准化的流程和统一的产品资源库，定制旅游可能会成为一个劳动密集型产业。由于在个性化特色线路的制定设计上，需要大量人力的投入，在运营效率方面并不比传统旅行社有优势。人力成本偏高将直接推高产品价格，也是让市场形成规模化影响的最大挑战。除此以外，用户需求的多样性也对标准化流程以及产品资源库的丰富度提出了挑战，并对平台系统技术提出更高的要求。然而流程标准的建立、产品资源的积累以及技术的投入是一个长期过程。

　　他还表示，现阶段旅行商可先尝试通过一些有效途径降低定制游的价格，使之得到消费者的认可。他认为，定制旅行商可与在线旅游机构等联手，通过组合特价尾单等产品内容，向个性化的目标客源输出有性价比的定制服务。

　　另外，准确把握个性化的需求，也是定制旅行商突围的关键。魏长仁分析说，旅行商可重点挖掘时下的亲子游、蜜月游、摄影游、海岛度假游等消费热点，从这条“捷径”寻觅定制服务的全新商机。

　　一位不愿具名的业内人士对此分析认为，定制服务商应跳出“圈子”经营的局限，真正走进市场来揽客。他认为，在入市初期，旅行商可动用有丰富旅游和带队经验的专业人士，从市场挖掘需求，再从导游和游客的角度出发，有针对性的设计生产定制产品，这样既能扩大受众面又能较好地满足市场需求。
编辑:秦人
关键词：定制旅游 小众化