山东嘉华：借力“龙卡”深耕市场

　　□徐梅

　　“用龙卡、享分期、遍游天下”、“零利率、零手续费、签约即送现金100元”……近日，山东嘉华文化国际旅行社与中国建设银行山东省分行联合推出“用龙卡享分期旅游”特惠活动。

　　此前，建设银行山东分行也曾与山东省内不少大中型旅行社开展合作，然而此番与山东嘉华旅游的合作却非同以往，不仅让利幅度前所未有，合作更是从单纯的降低手续费用扩展到跨界营销，共同为旅游者提供整体化的金融支付结算方案。

　　让利锁定客户

　　目前，旅行社行业正在经受一场前所未有的考验。客户对旅行社缺乏忠诚度，流失严重。“整合资源、渠道，锁定客户已经成为当务之急。”嘉华旅游总经理张明说。

　　张明认为，国内信用卡客户提前消费的习惯日渐形成。年轻白领想出去旅游但缺乏资金，而旅行社又缺少旅游分期付款的服务，此番推出旅游分期付款的措施，有了“零利率、零手续费”的承诺，“签约即送现金”的补贴，加上产品的新鲜诱惑，“嘉华旅游降低消费者出游门槛、引导提前消费的工作已经全部做足，我们有自信引爆市场。”

　　“虽然利率、手续费的成本全部由嘉华旅游贴补承担，但我们绝不会转嫁到团费当中，引导消费观念是需要付出代价的。嘉华看重的是锁定客户后，旅行社服务的可持续性、更高的客户忠诚度和黏性。”张明说。

　　于银行业而言，把信用卡的支付平台和金融平台引入旅游的功能，同样看重的是锁定旅游客户后更长远的利益。

　　建设银行山东省分行信用卡中心总经理孙飚坦言，“以往银行忽略了旅游客户这块市场，导致银旅融合一直停留在表面。但从去年开始，我们发现，旅游市场的金融支付占据了相当大的比重，尤其是年轻旅游群体的崛起，这让银行意识到，旅游和金融之间有着天然合作的空间和基础，这也促使我们开始探索旅游、金融之间的深度融合”。孙飚说，“银行希望利用此次合作为旅游客户提供整体化的旅游支付解决方案，包括分期付款减免手续费、境外消费减免汇兑手续费、境外消费返利等增值优惠服务。我们的目标是让客户通过旅游愉悦身心的同时，也能在财富支出方面有不一样的体验和选择。”

　　跨界网络营销

　　跨界营销是嘉华旅游和建设银行目前正在探索的一种营销模式。

　　孙飚向笔者展示了建设银行山东分行推出的“齐鲁龙卡汇”手机APP，这个应用现在不仅增加了旅游频道，并且还将成为嘉华旅游和银行实现跨界营销的一个网络平台。

　　“齐鲁龙卡汇”未来将作为嘉华旅游一个全新的虚拟网点，孙飚说，“这个虚拟网点有两个特殊功能。一是LBS(基于用户位置的主动推送)，龙卡用户只要在嘉华门店附近就能收到关于嘉华旅游产品线路的即时推送;二是家园龙卡小区金融渠道的共享，在小区没有嘉华旅游门店的情况下，客户如果有旅游需求，这一APP就可以作为嘉华的虚拟网点，将旅游线路实时推送给客户。”

　　“依靠嘉华旅游100多家直营门店、网络营销平台，再加上建设银行的跨界营销、金融解决方案，我们相信这次银旅深度融合将取得事半功倍的营销效果。”张明说。

　　产品深度融合

　　嘉华旅游与建设银行的深度合作，不可忽视的前提是双方对彼此产品的互相认可。

　　包机一向是嘉华旅游的优势产品，此次成为了银旅融合的首选试点产品。2013年7月至8月，嘉华旅游首次开通济南直飞内蒙古赤峰的包机，13架包机班班爆满。直飞韩国济州岛、泰国的包机也是座无虚席。2014年7月11日，嘉华旅游还将首次在山东市场推出俄罗斯贝加尔湖包机，“这些产品都是嘉华对出境游和国内游产品的深度挖掘，深受旅游者喜爱。”张明说。

　　在孙飚看来，此次与嘉华旅游合作的基础颇为成熟，在于嘉华旅游在高端个性化产品方面的突出表现。“随着出境游的发展，建设银行推出了多款金融产品和服务，比如港澳台龙卡、欧洲旅行卡、世界旅游卡等专项旅游结算支付工具，这些金融产品需要与高端个性化的旅游产品融合，才能发挥最大的效果。此前我们一直感觉旅行社行业针对境外高端个性化产品的研发能力不足。”孙飚说，“建设银行希望通过与嘉华旅游的合作，实现更多金融与旅游产品的深度融合。”

　　“目前来看，旅行社对蜜月产品的精细化开发还不够专业”孙飚建议，嘉华旅游开通直飞俄罗斯贝加尔湖包机后可大力挖掘新婚蜜月游客源;开通直飞新加坡包机后，要大力挖掘SET考试等功能性旅游客源，实现客户在当地吃住行游购娱的一站式服务。建设银行也将大力发挥境外金融产品和服务的优势，为这些个性化客户提供减免汇兑手续费、境外消费返利等增值优惠服务，提供一站式金融解决方案。

　　张明也表示，“在包机产品之外，嘉华还将运作专列、包船等大项目产品，延伸到酒店、景区，形成综合性的旅游企业集团，在更广泛的层面上实现与金融产品的强强联合。”

　　(插图：鲍冠龙绘)