酒店融合营销：“1+1>2”

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　　酒店融合营销：“1+1>2”

　　□中国旅游报·第一旅游网驻四川记者白骅

　　随着互联网及移动互联网的广泛应用，酒店与酒店、酒店与景区、酒店与旅行社、酒店与OTA之间基于网络技术的合作也不断创新，如会员互通、网络团购、包价产品等，这些跨界合作使酒店业的营销活动发生着变革。近日，在成都举行的“中国酒店业互联发展”高峰论坛上，来自酒店业、OTA、旅游院校、旅行社的代表就酒店营销的融合创新发表了看法。

　　据城市名人酒店集团副总裁周倩介绍，城市名人酒店集团已与开元酒店集团达成了互联合作的协议。目前，已经在后台中央客户资源、客房资源数据库、客户体验前端官网、微信客户端等方面实现了全线共享。双方的推广渠道、销售渠道等也已实现了互联互通。这意味着，今后双方的会员可以在对方集团享有同等的会员折扣和会员权益。

　　据了解，上述两家大集团推出的第一个合作产品，是针对“双十一”的通用住房券，将覆盖全国20余个省市、70余家酒店。

　　“开元与名人的互联是一次非常好的尝试。”四川大学旅游学院教授李原说。

　　同时李原还建议：“在合作过程中，酒店企业要根据市场特点形成新的定制组合，体现出新的产品内涵和服务价值，这样才更容易得到客户认同，合作也才更有生命力。”

　　“我个人认为，随着合作的深化，不同的企业文化可能产生碰撞，双方是否能长久保持开放和包容?这个问题酒店企业需要在探索中寻找答案。”李原说。

　　艺龙西南区高级经理王佳认为，OTA是在互联网时代下应运而生的平台，是旅游业的新兴营销渠道，对于酒店业来说也是崭新的营销平台，随着近年来OTA的不断发展，网络营销平台上的各类产品得到极大丰富，消费人群以亿为单位，酒店业与OTA深度融合、共谋发展是大势所趋。

　　王佳提出，酒店企业与OTA合作的一个重要方式是“低开高走”式定价。

　　“要在激烈的竞争中占有一席之地，价格是非常重要的因素，应该做到‘低开高走’，首先以低于同类产品的价格抢占市场份额。在这个过程中，团购是现阶段消费者比较认同的一种方式。但是，酒店自身的营销平台或许不足以聚集大量的客流，那么与网络运营商的融合策略就显得很重要了。”王佳说。

　　淘宝旅行航旅事业部副总经理蔡永元则认为，产品开发是关键，“对于酒店企业而言，要想最大限度地占有市场，我认为核心还是在于开发迎合消费者需求的产品。以淘宝旅行这个平台为例，我们现在已拥有超过3亿的实名认证会员，可以说不缺乏客户;那么如何让这些客户在海量的产品中各取所需，就需要认真研究客户需求，并据此推出优质的产品。”

　　携程大中华区住宿事业部总监胡志辉提出：“酒店融合营销应从‘4P’出发：Product(产品)、Place(渠道)、Price(价格)、Promotion(促销)。一味地降低价格是最低端的促销，应该根据客户类型开展具有针对性的促销活动。”

　　四川省中国青年旅行社总经理王兆学则表示：“酒店与景区、酒店与旅行社、酒店与旅游网络运营商之间互联能带动多方共赢。目前，随着散客时代的加速到来和市场竞争的加大，旅行社也面临着较大的经营压力。而规模稍大的旅行社企业拥有自身的营销平台，如果酒店行业能与旅行社行业实现互联发展，相信对于两个行业的发展都会起到积极的促进作用。”