陕西本土酒店转型“在路上”

　　受市场变化影响，陕西大多数本土酒店业绩出现不同程度下滑，“转型”成为陕西本土酒店的主要话题。面对困境，陕西酒店企业将目光投向大众市场，积极通过景区合作、网络营销等方式开拓客源，充分发挥本土酒店经营灵活、本地信息渠道广的优势，收获了不错的转型成果。

题图为西安半坡湖酒店小标准游泳池及特色美食。酒店供图

　　陕西本土酒店转型“在路上”

　　□ 康明乐

　　本土酒店遇瓶颈

　　两年多以来，陕西酒店市场发生了很大变化，会议型酒店原有客源结构发生了变化，本土酒店面临的压力凸显。

　　“对于陕西本土酒店来说，一是政务消费减少，大型国有企事业单位的会议消费也减少了，一些会议中介机构将费用压得很低;二是高端餐饮消费下滑较多，而大众市场尚未完全培育起来。”西安古都新世界酒店相关负责人表示。

　　西安半坡湖酒店总经理程骏鸣说，入住率受影响不大，主要受影响的是餐饮，人均消费约下降了30%左右。西安宾馆销售部团队市场经理许咸宁也表示，近两年入住西安宾馆的国内考察团队较往年有所减少。

　　陕西师范大学旅游与环境学院副院长马耀峰认为，陕西本土酒店面临的最大的问题是发展定位和发展方向的错位。本土酒店定位应朝着“有用的多数人”方向转型，产品应朝着“低价多销”转型。本土酒店以市场需求为中心寻找自身定位、调整产品已经势在必行。

　　目光投向大众市场

　　对于西安东方大酒店这样的老国企来说，挑战似乎更大一些。该酒店1981年开业，虽然经历了几次翻新，但硬件设施老化，更新换代慢。加之要供养庞大的退休职工队伍，负担过重，人力资源成本高，大大减弱了该酒店的市场竞争力。东方大酒店总经理办公室主任刘淑红说，作为一个老国企，一直以来对政府依存度较高。但是，近年来政务市场缩减。从2012年开始西安东方大酒店尝试多种转型措施。

　　“考虑到政务市场已经不是支柱市场，所以东方大酒店就主动开拓地域市场，我们的销售团队前往榆林、延安、山西运城等地与一些景点签订协议、资源共享，相互给予对方客人折扣优惠。”刘淑红说，今年以来，前8个月散客收入占据了房费收入的半数以上。另外，盘活内部资源、举办主题活动等也是该酒店转型法宝之一。

　　“我们的策略是积极开拓新市场，如网络市场，给予网络客户一定优惠来增加客源;加大了自驾游的推荐力度和宣传。此外，酒店还改造了客房以适应多样化的市场需求，并开通了机场大巴，这些措施，都是要吸引更多的散客前来。”许咸宁说。

　　西安唐城宾馆总经理王文杰提出，酒店管理者要有捕捉市场变化的敏锐眼光，唐城宾馆也在着手将市场向私营企业和大众转移。

　　程骏鸣也认为，管理者要对市场有高度敏感性，并随之改变经营策略。他说，西安半坡湖酒店在2013年初便开始讨论菜品，减少了燕翅鲍肚之类“高大上”菜品，加入了传统陕菜和川菜等;酒店还对客房价格体系进行了调整。

　　西安半坡湖酒店是一座典型的花园酒店，这在高楼林立的城市中显得尤为难得。内蒙古、山西、河南等地的很多游客会选择自驾来此度假。“针对这些具备一定消费能力的客户，我们准确定位，有温泉、SPA、小标准游泳池等特色产品供他们选择。虽然平均消费下降了，但来客数量显著提升，长期回报还是比较可观。”程骏鸣说。

　　消费群体定位转型

　　业内人士分析认为，本土酒店和国际连锁酒店定位不同。未来几年，大众休闲旅游将出现井喷状况。这些都将是本土酒店的一大机遇。以前“酒店有什么就给顾客什么”的时代已经过去，面对市场机遇，酒店企业应首先考虑“能给客人提供什么”，积极主动地开发适应大众需求的产品。

　　西安吉源国际酒店销售总监郭琦介绍，和同星级的连锁酒店相比，陕西本土酒店有自己的优势，如有较灵活的价格体系，可根据入住率来调整价格，一个月内可能出现三个价格体系甚至更多。在会议举行高峰期，本土酒店能更好地把握本地会议信息，掌握新情况。另外，连锁酒店基本都是统一标准，而本土酒店的管理更加人性化。

　　记者了解到，还是有相当一部分客人认为连锁酒店虽然标准规范、统一，但是没有新意，所以他们宁可入住陕西本土酒店。

　　“如今是酒店业回归本真的时候了。”马耀峰认为，本土酒店客人群体定位应该调整，消费群体应该为中间大、两头小的橄榄形结构，而不是哑铃形结构。同时，本土酒店产品应主要瞄准庞大的城市休闲游客人，抓住节假日、周末消费人群。此外，面对酒店同质化严重的态势，本土酒店应该挖掘本土文化特色，向文化主题酒店转变，本土酒店还应适应大数据时代的要求和“低头族”的消费习惯，在互联网和移动互联网上开展营销。

　　陕西省旅游局监督管理处处长赵跃虎介绍说，在转型期间，陕西省旅游局从2013开始先后组织4次全省、酒店转型专业讲座，为酒店行业指出方向等。“酒店应顺应市场，根据市场需求调整自身的结构，要充分调查消费者的喜好，增加个性化、精细化服务，提升服务总体质量，这些才是酒店转型中的关键。”赵跃虎说。