买方市场得靠品牌竞争

任何一种产品，当其由卖方市场变为买方市场时，只能靠品牌竞争来扩大销路。因为，在产品供不应求时，往往会“萝卜快了不洗泥”，而在产品供大于求时，即使洗了泥也未必有人来买。这种情况下，如果没有叫得响的品牌、没有很好的市场美誉度和用户忠诚度，就会在激烈的市场竞争中败下阵来。煤炭及其下游产品自然也不例外。

俗话说，“三十年河东，三十年河西”，而榆林赖以快速发展的最大资源煤炭仅仅在经历了十年黄金期后，就已由“河东”转入“河西”。市场这只无形的手，让昨天还是“大爷”的人变成了“孙子”，让昨天还用麻袋装销售款的企业陷入了资金困境。在这种情况下，打造好榆林煤、榆林兰炭及其他能化产品的品牌成为当务之急。因为在买方市场条件下，发生在卖方的竞争就不再是要素层次的、“抢占地盘”的竞争，而是以品牌竞争为焦点的系统竞争。

品牌是一个系统，一个包括品质、价格、包装等产品功能要素，图案、色调、广告等厂商和产品的形象要素以及消费者对企业及其产品和服务的认知、态度、体验等心理要素在内的三维综合体。打造品牌自然也是一个系统工程，在保证质量的基础上，需要系统地设计、策划、宣传、推广。它不止要有表面的光鲜，更要有健全的内涵；不止要对客户负责一时，更要对客户负责到底；不止要说的好，更要做得好。好在榆林市及神木等能源大县的主要领导都充分意识到品牌的重要，今年以来不仅多次带队出去“吆喝”，做起了现代“卖炭翁”，还正在规划实施榆林煤、榆林兰炭等品牌战略。

品牌要靠质量来保证。榆林煤、榆林兰炭的品质自然没的说，比起其他地方的同类产品有着明显的优势，但东西好不一定能有好品牌，东西好也不一定卖得好。榆林在这方面其实有着深刻的教训。当年，榆林的优质羊绒、优质绿豆在市场上都很有竞争力，但由于掺杂使假，搅沙拌水，很好的产品品牌遭受损害。羊绒大战和绿豆大战的情景依然历历在目，煤炭、兰炭等能化产品万不可重蹈覆辙。

品牌需要抱团去创造。神木已经成立了兰炭集团公司，整个榆林市也应该成立兰炭集团，统一品牌，统一销售，统一服务，不仅要以客户的需求为导向，通过不断的技术创新降低成本、更新产品，还要变粗放营销为精细营销，如原煤和兰炭产品，完全可以通过精心筛选，包装，以各项指标的高低建立等级，确定价格。

金杯银杯不如用户的口碑。不管是榆林煤、榆林兰炭，还是其他能化产品，只要有了优秀的品牌，只要有了用户的忠诚度，哪怕市场供给再过剩，都能够生存下来，甚至活得很滋润。