在线旅游从拼价格到拼口碑 创业公司机会已不多

　　●中国在线旅游行业已经进入了“资本+团队”双重竞争的时代，不仅要有最强的团队，还要有源源不断的资本支持。

　　●在线旅游业未来3年就是一场竞争无比激烈的马拉松淘汰赛，谁能获胜，一取决于选手，二取决于补给。在线旅游马拉松过程有3条跑道：一、机票，在线渗透率60%;二、酒店，在线渗透率40%;三、休闲游，今年市场份额4000亿元，在线渗透率只有10%。

　　暑期前夕，同程发布了其亲子游品牌“快乐童心”和5个系列产品，想要借助其在门票和周边游业务的领先地位发力亲子游业务。同程CEO吴志祥说，用户数据显示，用户超过50%的出行都是和孩子一起，孩子在家庭旅游决定中有很大的话语权，但亲子游产品又做得不好，所以同程决定强势切入这一市场。与新一季“爸爸去哪儿”的合作，也为同程做亲子游提供了市场营销的筹码。

　　亲子游市场持续升温，与孩子出游也成为不少家长同孩子培养感情的方式之一。据悉，同程旅游将推出“游乐园”“享自然”“乐避暑”“趣游学”“海上行”等周年庆专题，满足不同家庭对周边游、国内游、游学游、邮轮等产品的需求。

　　吴志祥表示，同程希望重新定义亲子游产品。发布的5个系列产品，全部是传统产品的重构，例如小朋友在海洋馆过夜的夏令营项目，或是附加了主题课堂、儿童集体活动的邮轮产品。同程COO吴剑说，同程会依据现有供应商资源，做一些高品质的自营产品，同时也会在亲子游频道上线一些经过筛选的供应商产品。

　　除了价格战还有很多事情要做

　　吴志祥说，同程今年核心思考就是人为什么旅游?“我们看到超过50%的用户说，要陪孩子。既然陪孩子，可不可以做得更好一点。围绕人为什么旅游，我们看到有很多事情可以做，我们发现除了价格战还有这么多事情要做。”吴志祥表示，同程今年继续应对该有的价格竞争外，核心点是怎样让消费者更满意。

　　“有很多产品服务的痛点，不只是同程，大家都没有改进到位。尤其是休闲游方面，因为你纯粹订一个酒店机票，跟消费者接触很少。但是不管是跟团还是自由行，购物、娱乐等环节消费者的痛点很多，有很多我们自己意识不到，所以我们推出首席吐槽官，你是敏感的人，你可以告诉我。以前我们很头痛这种人，现在我们觉得这种人具备一种能力，他可以在服务流程中找到问题点，我们不如请过来，专门干这个事情，这是我们今年的思路。公司不希望打价格战，我们关注如何提升消费者的满意度。”吴志祥说。

　　近日，同程旅游向全球旅游爱好者发出邀约，招聘“首席吐槽官”这一“奇葩”职位，并承诺将许以百万元年薪。同程旅游CEO吴志祥称：“这绝不是临时工，会签订正式的劳动合同。”

　　据介绍，该活动将持续到10月，将在每月评出10位“月度吐槽王”参加决赛，最终积分最高者将赢得“首席吐槽官”职位，获得百万元年薪。

　　对中国青年报记者提出的问题：“目前旅游行业整体服务水平不高。如何控制供应商，提高服务质量让游客满意?”吴志祥认为这将是一个逐步交替的过程。“首先，这些线下企业是有愿望提高服务质量的，他们也想让游客满意。我们在尝试用IT信息系统帮助他们，管控旅游过程中不确定的环节。当然不可能一蹴而就，这是一个逐步提升的过程。但是我们看到了希望，不管是线上、线下，大家通过新技术逐步提升消费者的旅游体验”。

　　创业公司融资将更困难

　　目前，一些创业公司试图切入旅游的一些细分市场。吴志祥认为，市场留给创业公司的机会已经不多，“尤其是2C的创业公司，因为这几家什么都做的巨头占着流量，会抢走很多市场机会”。

　　“前面几家几乎什么都做，只要有任何一个新的东西出来，比如携程站出来宣布我已经第一。资本就不会再投。”吴志祥说，“所以，我觉得对于细分行业要想做出来，挑战非常大。因为核心有两个，一个是频度，一个是满意度。你用多少钱拉用户过来?我们现在花20、500元，拉用户过来保持多高频度?对于创业团队来讲是很大的挑战。”

　　吴志祥认为，中国在线旅游行业已经进入了“资本+团队”双重竞争的时代，不仅要有最强的团队，还要有源源不断的资本支持，“否则你一定会被淘汰出局”。

　　“在线旅游业未来3年就是一场竞争无比激烈的马拉松淘汰赛，谁能获胜，一取决于选手，二取决于补给。在线旅游马拉松过程有3条跑道:一、机票，在线渗透率60%;二、酒店，在线渗透率40%;三、休闲游，今年市场份额4000亿元，在线渗透率只有10%。”吴志祥表示，所以同程在2014年年初选择了休闲游这个跑道。

　　口碑改善用户购买频度

　　“一个景点能容纳10万人，进去一个人和进去1万人的成本是一样的。我们的跑法就是，能不能把景点门票这个事情以免费或者近乎免费的方式，成为同程非常重要的流量入口?经过一个季度的尝试、试错，我们找到了一个方法——一元玩景点。”吴志祥表示这是同程贴钱拉用户的方式。

　　吴志祥这么阐述同程的逻辑：我花20块钱拉来了一个用户，一年最多能消费3次景点门票，但我现在要让你变成一年消费23次的周边游产品，这就提高了消费频次，开始贡献利润;然后我要再花100块钱，告诉你我的日本韩国自由行还有邮轮都做得不错，让你变成出境游用户;然后我保证服务品质，改善口碑，让你愿意持续消费，这就提升了复购率。

　　吴志祥希望以“高频切低频”的方式，让用户不仅在同程购买门票和周边游产品，也会购买附加值更高的出境游或邮轮等产品。

　　吴志祥说，同程获取一个在移动端购买门票或周边游产品的客户，所需成本大约是20元(这个成本在业内属于低的)，将这个用户转化成在同程上购买出境游产品的用户，还需要额外100元。也就是说，同程获取一个出境游用户的成本只有120元，而途牛等OTA获取一个出境游用户的价格大约是500元。所以同程想利用这个价格差，培养用户的习惯，争取在出境游等市场上弯道超车。