山东旅游企业求思变谋转型

　　□郭旗

　　旅游法颁布实施以来，不少旅游企业负责人很犯愁，如何销售产品，如何优化服务，如何规范经营……正是在诸多问题的倒逼之下，山东旅游企业积极思变，纷纷在产品创新、优化服务、异业营销、发展电商等方面下工夫，并取得了可喜的成绩。

　　产品创新

　　一间夜客房卖了1099元，还是经济型酒店，怎么可能?因为同时捆绑售卖了8张景区门票。这是山东银座佳驿连锁酒店推出的新产品——驿游房，主打“房加景”。酒店市场部部长于庆介绍，去年国庆节期间，共卖了2079张门票，相当于组了60多个团，营业额十多万元。

　　为何推出这样的新组合呢?于庆表示，旅游法正式实施，自由行火了。调查发现，70%的住客对旅游和美食感兴趣。一般两天的商旅，1天办完事情，消费者会顺便看看当地的知名旅游景点，尝尝当地的特色美食。目前，该酒店已经与青岛海底世界等60多家景区达成合作意向。

　　从去年开始，山东嘉华文化国际旅行社加大了新产品的研发力度。目前，山东嘉华已经开发了济南至韩国、泰国及台湾地区的包机，并计划今年达到1000架次。该社总经理张明还亲自操刀，研发了台湾心灵参禅之旅高端线路，目前已经开始收客。

　　景区也不再满足于只卖门票。崂山旅游服务有限公司副总经理袁绍明介绍，针对散客市场，景区推出了198元套餐组合，包括3张门票、一晚住宿、一箱大馒头和一提崂山茶等，销售很好。

　　优化服务

　　考虑到很多消费者没时间或不方便到旅行社签合同，山东嘉华文化国际旅行社推出了上门服务——只要消费者一个电话，旅行社工作人员就会开车到消费者约定地点签合同。张明说：“效率加服务等于成功。服务要投入感情，要发自内心，才能接地气。”

　　山东交运旅游集团旅游管理中心总经理王廷超说，旅游法颁布实施后，对旅游从业者规范更严了，旅游企业逐步转向以社会形象、品牌、产品质量和服务赢得市场与客户。消费者个人掏钱，对旅行社的选择更加挑剔，对性价比提出更高的要求，所以旅行社必须提高服务质量。

　　山东森林旅行社则在特定市场上做文章。为方便老年游客登山健身，旅行社在销售森林旅游年票的同时，还推出了绿色巴士，赢得了市场的好评。

　　自驾车大军汹涌而至，让不少景区压力陡增。山东多家5A级景区开始加强自身建设，更好地为散客服务。青岛崂山斥资10多个亿，修建了双向8车道的崂山迎宾大道，设置了10多台自动售取票机，计划开通自动导览系统。沂蒙山龟蒙景区则修建了能同时容纳2000多辆车的停车场。

　　异业营销

　　今年3月15日，山东交运旅游集团旅游管理中心与济南的苏宁电器走到了一起。旅行社总经理助理孙迎告诉笔者，顾客在购买电器时，有机会获得旅行社的旅游优惠券;旅行社在苏宁店里设置了展台，并借助商场内的广播电视宣传旅游产品。

　　多年从事景区营销工作的邵明磊则与银行、保险、车行、高端百货等机构合作，推销景区门票。他说：“异业营销是很好的举措。凡是直接面向老百姓服务的行业，都是景区可以合作的行业。”

　　中国国旅(山东)常务副总经理蒋超表示，旅游业要有异业合作的意识，与银行等金融机构可以合作，与地产销售可以结合，与移动联通等电信公司也可以合作……“说白了，就是客户管理要多层次，盯着别人的客户资源做市场。”

　　山东嘉华文化国际旅行社也是异业营销的实践者。截至目前，旅行社已与教育培训机构、商场、酒厂等开展多次促销活动，并发放旅游优惠券。

　　发展电商

　　张明最近一直在微信上招兵买马，因为他计划将现有70多人的电商团队进一步扩大。他说，电商是一种趋势，要顺势而为，但不要神秘化，最终还是要实现线上线下互通。旅行社要电商引领、地面跟进、资本助推、全速发展。

　　山东交运旅游集团旅游管理中心也在筹建自己的电商平台。王廷超说，行业将重新洗牌，技术差、实力差、资金少、不能形成规模的，可能被淘汰。线下保质量、搞产品，线上做前景、开发市场，电子商务与旅游的结合越来越紧密。旅行社做电商必须要薄利多销，降低成本费用，确保毛利率。

　　沂蒙山龟蒙景区副总经理路浩介绍，游客的消费观念逐渐改变，刷卡、网上支付的消费量在增加。目前景区已经开始与电商合作，实现网上支付，直接取票。

　　笔者了解到，越来越多的山东旅游企业开始电子商务平台建设和应用，销售的产品也包括景区门票、酒店客房、餐饮特产以及旅游线路等。山东多数5A级景区也都在建设自有的PC端网站、移动端APP;一些酒店也开始应用微信、APP等移动销售平台。