高端定制旅游迎来真正春天

　　《旅游法》在10月1日的正式实施，既带来了净化市场、规范经营的预期，也让从业者在洗牌中面临新的发展压力。旅行社、在线旅游商、景区和酒店等都怀着期待又忐忑的心情迎接着这部新法的到来。“明规则”取代“潜规则”后，将会对产品结构和消费导向产生哪些影响?定制化旅游的经营环境又将发生哪些变化?

　　日前，国内最早提出“高端定制”概念的LUXTRIP品行之旅创始人、总裁杨宁先生，就上述话题，接受了记者采访。杨宁认为，《旅游法》制定的基准是高端定制产品发展的保障和动力，在其实施后，类似LUXTRIP品行之旅的高端旅行运营机构通过创意性规划和精细化服务带动客户体验的提升，集约核心价值，形成拉动力和增值点，将迎来真正的春天，2014年将成为高端定制旅游名副其实的元年。

　　面对正在洗牌的旅游市场，高端定制旅游行业将走向“细分化”，从“高价”心理标签到“品质、创新”的印象普及，从产品品类的丰富到细分行业的增加，在《旅游法》创造的新的生态环境下，包括定制化旅游机构在内的旅行社行业，将走上品质提升、自我创新激励的品牌化发展之路。在这样的竞争环境下，“实力选手”赢得市场的把握更大。

　　“品质导向”是高端定制旅游业的生命线，现在有了《旅游法》做护身符!

　　记者：旅游法实施之前，旅行社市场上面临哪些问题?

　　LUXTRIP品行之旅创始人、总裁杨宁：目前，国内旅行社分为公民游业务为主和定制化业务为主的两种旅行社，一些大型公民旅游机构对“定制”业务有所尝试，但定制化旅行社一般不经营低价的公民游业务。在自身定位、对外宣传方面，不少旅行社都强调“高端”、“定制化”等概念，但实际上并不具备经营定制产品的资源和能力，实际上在《旅游法》实施之前，国内旅游机构处于良莠不齐、鱼龙混杂的状态。在这样的环境下，真正的定制化机构在大众宣传上的投入产出是不成比例的。因为行业标准的缺失、服务的参差不齐，所以消费者对“定制”的定义模糊，这也是“定制旅游”行业起步难、发展慢的一个重要原因。

　　记者：《旅游法》实施后，不少旅行社短期内价格上升，游客量减少。定制化旅游行业是否面临这样的局面?

　　LUXTRIP品行之旅创始人、总裁杨宁：不会。作为酝酿30多年的行业“基本法”，《旅游法》实施最大意义在于树立行业标准、强调操作规范。从新法针对购物提成、自费项目安排过密等“潜规则”和“灰色地带”的细节规定，到针对“低于成本揽客”等“行业惯例”的明令禁止，《旅游法》从源头上减少了纠纷多发的节点。

　　在公民旅游市场，迫于“劣币驱逐良币”的市场环境，不少大型旅行社都面临着“要么加入价格战、要么失去市场”的两难选择，所以在后《旅游法》时代，虽然面临“游客数量减少”等附带伤害，但因价格回归到合理区间、市场进入良性竞争，从长远看，正规旅游机构仍能从中获益;而在定制化旅行社行业，无论从短期还是从长期来看，《旅游法》不仅不会成为业务运营的掣肘，还会成为旅行机构的“护身符”。不同于大众市场的“价格导向”，定制旅游市场在前《旅游法》时代就是一个“品质导向”市场。其特点是体验优质、性价比高、相对小众、流动性低、游客的品牌忠诚度高。《旅游法》中备受关注的“购物利润返点”“低于成本揽客”等问题，在真正的定制化行业没有出现过，以后更不会出现。因为法律规定的是行事“底线”，“定制”不需要突破“底线”，在接近“底线”时已经被市场淘汰了。

　　“高性价比”是高端定制旅游机构的竞争利器，有实力、乐创新才能赢得未来

　　记者：定制化产品普遍给人一种“价格高”的印象，您为什么认为定制化产品“性价比高”?

　　LUXTRIP品行之旅创始人、总裁杨宁：所谓性价比，由两部分组成：“分母”是价格，虽然普遍高于公民游产品，但是作为“分子”的体验，要高出公民游更多，才会有消费者认可、买单。在相当一部分人的观念中，“定制”等同于“高价”，而对于真正懂得“定制”的消费者来说，“定制”同义于“性价比高”。旅游本身不是一种炫耀性消费，如果品质高出的部分不及价格高出的部分，如何吸引精明的高消费群体?我认为，《旅游法》带给市场的另一个红利，就是“重性价比”、“重旅游体验”的消费导向。

　　在公民游消费者中，其实不乏定制产品的潜在消费群体。《旅游法》实施之前，除了价格，产品描述中很少有可以“量化”的信息。这使得不少游客追着低价走，形成了“低价导向——不良旅游体验——寻找其他低价产品——不良体验依旧”的恶性循环。在这种循环中，游客难以从旅游中得到良好体验，旅游机构也难以获得游客对其品牌的忠诚度。而《旅游法》客观上对“重性价比”观念的普及，将使“价格导向”群体中相当部分消费需求转向“品质导向”，这有助于像LUXTRIP这样的镇定的定制化旅游机构拓展客源、扩大市场，也有利于不同层次的市场经营者各就其位、各施所长，形成健康的产业格局和完备的产业链条。同时，更利于对经营者的“创新激励”。

　　记者：您谈到的“创新激励”都包括哪些内容?

　　LUXTRIP品行之旅创始人、总裁杨宁：可以从两个方面理解，首先是在产品和经营思路上的创新。新的规则意味着新的市场，《旅游法》带来的“洗牌效应”对相当一部分旅游机构有“休克疗法”的作用——对大众旅行社而言，不必再陷于“被迫价格战”的被动境地，而是着眼于“品质回归”，着力于产品研发，开始培养忠于自己品牌的消费群体;目前，定制化旅游机构已经先人一步，拥有了忠于自己品牌的消费群体，定制化旅游机构面临的，是如何拓展这个群体。

　　“拓展”的愿望要求经营者扬长避短，在优势市场、成本控制和精准营销方面有所创新。传统业务的价格上升，必然带来消费者更加理性的选择——操作“高透明度”和体验的“高性价比”既是对旅游机构目的地资源的考验，也对定制产品提出了“成本控制”的新命题。从营销角度来看，在《旅游法》实施前，业内已有在线和传统公民旅行社合作的例子，其目的就是要甄选高端客户，设计更具“针对性”的定制产品。面对更加理性的消费选择，定制旅游机构在产品过硬的前提下，如何得到更多游客的信任，既要看产品创新的能力，也要看精准营销的创意。

　　总之，面对正在洗牌的旅游市场，高端定制旅游行业将走向“细分化”，从“高价”心理标签到“品质、创新”的印象普及，从产品品类的丰富到细分行业的增加，在《旅游法》创造的新的生态环境下，包括定制化旅游机构在内的旅行社行业，将走上品质提升、自我创新激励的品牌化发展之路。在这样的竞争环境下，“实力选手”赢得市场的把握更大。